Servicio al cliente, la clave para un concesionario regional

La nueva administración de Armorique S.A., concesionario Peugeot en la región, trabaja fuerte para recuperar la imagen apuntando al cliente. Uno de los socios y presidente de la firma nos cuenta qué cambios introdujeron y cuáles son los objetivos para el 2018.

De la mano de una nueva administración Armorique S.A., el concesionario de Peugeot en la región, busca recuperar el terreno perdido y reconquistar al cliente del león a través de una serie de cambios internos y la propuesta de nuevos centros de atención y servicios.

Hoy, Armorique S.A. está presente en Roca, Neuquén y Cipolletti, pero hay serios planes de abrir un cuarto concesionario antes de que finalice este año en una ciudad rionegrina.

El encargado de comandar esta tarea es Diego Spinsanti, uno de los socios y presidente del grupo que se hizo cargo de dicha red de concesionarios en la zona.

Spinsanti viene de trabajar 23 años en un concesionario Peugeot en Bahía Blanca, motivo por el cual está lejos de ser un improvisado en la materia.

Río Negro Clasificados lo entrevistó días previos al feriado de Semana Santa, en donde dio a conocer su idea de negocio y cuáles son los planes que tiene en carpeta en lo inmediato. A continuación, parte de la charla mantenida con el empresario:

P: ¿A qué se debe el cambio de administración en Armorique?

R: La gestión anterior quería salir un poco del negocio porque tienen otro concesionario en Neuquén, de otra marca. El 1 de octubre se hizo el cambio del paquete accionario y comenzamos a trabajar.

P: ¿Qué ocurrió con la gente que ya estaba trabajando?

R: Además de hacernos cargo del paquete accionario mantuvimos la gente que estaba e incluso aumentamos el personal. Cuando entramos eran 69 personas y ahora estamos en 95, la idea es seguir incorporando más gente.

P: ¿Cuáles son los objetivos que se han planteado desde que asumieron?

R: Encontramos un concesionario ordenado aunque le faltaba gestión de ventas y vendedores porque varios se habían ido. Superada esa instancia y algunas decisiones de funcionamiento, ahora estamos enfocados en abrir una sucursal en Bariloche.

P: ¿Por qué en esa plaza en particular?

R: Porque están todas las marcas y nosotros queremos estar, ya tenemos un servicio tercerizado de Peugeot en Bariloche que anda muy bien, pero queremos hacer pie con ventas. Estamos buscando salones, pero el mercado es una locura. La idea es expandirnos, Bariloche tiene que salir este año.

P:¿ Y con los otros concesionarios de la marca qué planes tienen?

R: En Neuquén estamos en un local muy viejo, incómodo, pasa mucha gente pero el local no está a la altura… entonces también queremos cambiar de ubicación. La idea es mudarnos a la ruta, donde también piden cualquier cosa pero tenemos que estar. El grueso de nuestras ventas está en Neuquén y eso hay que atenderlo. En Roca estamos bien.

P: ¿Qué otras decisiones tomaron cuando llegaron?

R: Lo primero fue bajar el precio de los servicios, que estaban muy caros, los bajamos un 25%. Ahora estamos haciendo el lanzamiento de ventas corporativas, que incluye a todos los modelos pero se canaliza vía facturación directa de fábrica. También estamos desarrollando lo que es venta mayorista de repuestos de Peugeot y de Euro Repar que es una segunda línea de repuestos.

P: ¿Cuál es el vehículo que más venden y cómo quedan posicionados los precios de toda la gama?

R: El vehículo que más vendemos es el 208, que arranca en los 320.000 pesos más patentamiento y llegás a 1.100.000 pesos que vale un 3008 Hdi.

“A partir de abril Peugeot pone en marcha el crédito UVA a través de PSA Finance para que los clientes puedan adquirir nuestros vehículos”.

“Mi mejor vendedor es el taller, si te atiendo mal no me comprás más un auto, por eso bajamos un 25% la mano de obra porque era excesiva”.

“La participación de Armorique S.A. en el mercado regional era del 2,5 a 3%, hoy ya estamos en 4,5 a 5% incluyendo la cordillera en la que no estoy presente”.

“En utilitarios somos la marca mejor provista, con los tres tamaños (Partner, Boxer y Expert), que se venden muy bien y son productos buenísimos”.

Cuando escasea

la rentabilidad

Cómo se posiciona

la empresa en la región

Datos

“A partir de abril Peugeot pone en marcha el crédito UVA a través de PSA Finance para que los clientes puedan adquirir nuestros vehículos”.
“Mi mejor vendedor es el taller, si te atiendo mal no me comprás más un auto, por eso bajamos un 25% la mano de obra porque era excesiva”.
“La participación de Armorique S.A. en el mercado regional era del 2,5 a 3%, hoy ya estamos en 4,5 a 5% incluyendo la cordillera en la que no estoy presente”.
“En utilitarios somos la marca mejor provista, con los tres tamaños (Partner, Boxer y Expert), que se venden muy bien y son productos buenísimos”.
Uno de los inconvenientes que tuvo el año pasado el rubro de ventas de automotores fue la escasa rentabilidad, algo impensado de acuerdo con el nivel récord de unidades comercializadas. En Armorique S.A. lo padecieron y su presidente así lo definió: “El año pasado fue un período de mucha venta pero poca rentabilidad, todo muy forzado. Por el contrario este año va a ser de mucha venta otra vez y debería corregirse la rentabilidad, sobre todo porque Brasil no empuja tanto. El problema de los concesionarios de Brasil es que cuando les sobran autos nos llenan acá”.
Respecto de la guerra de precios que se desató, y en la que Peugeot no entró, Spinsanti dijo: “tengo el concepto que esos descuentos tan fuertes no le hacen bien a la marca”.
Está claro que para que un concesionario sea exitoso debe alcanzar un nivel de ventas de autos 0km y de ingresos por servicios acorde a la estructura que tiene que mantener. Pero ¿cómo está Armorique S.A. en este sentido?
Dice Spinsanti: “La participación de Armorique S.A. en el mercado regional hoy es de un 4,5 a 5%. Cuando estemos estabilizados en cuanto a stock y fuerza de ventas tenemos que andar en 250 vehículos por mes entre todos nuestros concesionarios de la región.
Nosotros cubrimos las dos provincias, Neuquén y Río Negro, sin Viedma y San Antonio Oeste. El año pasado este mercado vendió unos 35.000 autos livianos, si este año anda por ahí me tiene que dar unos 2.500 coches/año vendidos por Armorique a nivel regional”.

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