La reivindicación de los usados

El segmento de los vehículos usados adquirió vital importancia para las concesionarias que venden cero kilómetro en la región y en los últimos años pasó de ser un mero partenaire a estar considerado como un eslabón fundamental en el andamiaje de ingresos globales de cada marca.

Uno de los ejemplos de la afirmación anterior es Autonet en Neuquén.
Autonet es un centro integral de ventas de unidades usadas seleccionadas y de unidades cero kilómetro patentadas, que se abastece de los concesionarios Dabord (Citröen); Sapac (Ford), Iruña (Volkswagen) y Kaeri (Honda).

“Todos estos concesionarios son de un mismo grupo”, dice Julio Kesner, gerente de Operaciones de Autonet, entrevistado por este medio.

Según explicó el directivo, los vehículos que comercializan ingresan a través del canje por ventas de unidades cero kilómetro en los concesionarios mencionados o bien por la operatoria de plan de ahorro.

Previamente al ingreso definitivo de un usado a la playa de Autonet se confecciona una ficha técnica de control, donde las unidades tienen que cumplir una serie de requisitos técnicos antes de ser aceptadas y tienen que tener la verificación técnica al día.

“Una vez ingresadas las unidades, en los talleres de Autonet se hace un control general, un lavado integral y se ponen a la venta en el parque físico que tenemos acá en Neuquén y también a través de la web en el sitio www.autonet.com.ar”, indica Kesner.

“Lo bueno de la página es que también te permite cotizar tu usado, cuando quieras vender te proporciona un precio mínimo y un precio máximo.

Además, si no tenemos el auto que necesitás, nosotros lo buscamos y una vez que lo encontramos te avisamos para hacer la transacción”, agregó el directivo.

Los riesgos a los que se expone una persona al comprar un vehículo usado por su cuenta prácticamente quedan descartados en este caso por varias cuestiones. Así lo explica el gerente de Operaciones de Autonet: “Todos nuestros autos tienen garantía de documentación, garantía técnica, se entregan con la vtv al día, lo que le da al cliente un poco más de seguridad y saber que está comprando un auto revisado no solo por nuestra empresa, sino también por el ente principal que certifica el apto para circular con total tranquilidad”.

“Buscamos la satisfacción plena del cliente en un negocio que está cada vez más difícil por muchos vicios ocultos o cosas raras, el mercado viene en ascenso a nivel comercial pero está muy distorsionado por prácticas que poco tienen que ver con la transparencia”, aclara Kesner.

Además de comercializar unidades usadas certificadas, en Autonet se las ingeniaron para otorgar a estos vehículos distintos niveles de puntaje de acuerdo a los rubros auscultados en la revisión realizada al ingreso al parque.

Dice Kesner: “En la misma página vas a ver que nuestros productos tienen distintas calificaciones que se otorgan a través de estrellas en diversos rubros como tapizado, carrocería, motor, etc., con eso queremos ser transparentes con nosotros mismos, si el auto tiene algún defecto te lo vamos a hacer notar con esas calificaciones, pero si hay cinco estrellas en todos los rubros el auto va a una calificación premium, que por más que sea un auto usado llega a este puntaje porque no tiene un solo detalle”.

Durante mucho tiempo el vehículo usado no ocupó un lugar de importancia dentro de las operaciones de concesionarios dedicados a la venta de cero kilómetro, pero algo cambió y hoy la situación es distinta.

Consultado al respecto el gerente de Autonet respondió: “El auto cero kilómetro hoy tiene un margen de ganancia muy pobre y es allí donde el usado empieza a tomar preponderancia por la sencilla razón que hoy un usado premium, con poco kilometraje, prácticamente ofrece las mismas cualidades que un cero kilómetro, entonces la gente trata de bajar costos no solo con el precio de compra inicial sino también con el mantenimiento porque el seguro y la patente son más bajos”.

Otro aspecto clave para la venta de usados es la financiación que se ofrece a los clientes.

“Nosotros tenemos financiación a través de todos los entes que se dedican al tema, ya sean bancarios y no bancarios”, cuenta Kesner.

“Las terminales empezaron a ofrecer líneas de créditos a través de las financieras propias, eso nos pone más competitivos con respecto a otras agencias que solo tienen acceso a la financiación bancaria tradicional”, agregó el directivo.

• Solo para presentar un ejemplo, en un auto de tres años de antigüedad hoy existe la posibilidad de financiar en Autonet hasta un 80% del valor que publica la revista especializada Info Auto.
• No obstante, el negocio que más sale es el 60/40, es decir un 60% de entrega y un 40% de financiación.
• En la composición de la venta de usados la financiación ocupa el 30% del volumen, el resto son transacciones de contado.
• La gente financia hasta 24 meses pero por montos bajos porque las tasas rondan el 60% anual.