Del scroll al pago: por qué YouTube, Instagram y TikTok influyen más que cualquier anuncio

El 21% de los consumidores recurrió a YouTube y el 25% a redes sociales como Instagram y TikTok para inspirarse antes de realizar una compra, lo cual convierte al video en el formato más influyente del proceso de decisión, según cifras de la CACE.

El consumidor digital de hoy necesita ver el producto en acción, entender cómo funciona, escuchar la opinión de otros usuarios y comprobar si realmente cumple lo que promete, explicó un relevamiento.

Leer una descripción o revisar una ficha técnica antes de decidir una compra quedó en el pasado. YouTube se transformó en el espacio donde el usuario profundiza: revisa comparativas, unboxings, reseñas extensas y demostraciones que muestran ventajas y limitaciones reales.

Es el lugar donde se buscan respuestas concretas y contenido que ayude a resolver dudas técnicas o funcionales.

Según el informe Think with Google – Culture & Trends 2024, el 87% de los usuarios consume múltiples formatos de contenido dentro de YouTube —videos largos, shorts, clips, pódcast y transmisiones en vivo—, lo que refuerza la idea de que la plataforma dejó de ser “video-first” y se convirtió en un espacio transversal que compite simultáneamente con TikTok, Twitch y Spotify.

En redes sociales como Instagram y TikTok, la lógica es distinta: el usuario se inspira mediante videos cortos, espontáneos, estéticos o altamente prácticos, que elevan la percepción del producto y muestran resultados de manera instantánea.

Este comportamiento revela una tendencia clara: el consumidor actual confía más en experiencias reales que en discursos corporativos.

“Las recomendaciones espontáneas de otros usuarios, la prueba honesta de un creador o la comparación entre dos productos tienen hoy más peso que cualquier anuncio pulido. Los videos reducen la incertidumbre, permiten ver el uso cotidiano y ayudan a validar si un producto se ajusta a las expectativas”, señaló Germán Torres, director SBU Commerce de Snoop Consulting.

Las claves

El formato audiovisual también responde a una demanda que creció exponencialmente: entender el producto antes de tenerlo en las manos.

Ver cómo se aplica una crema, cómo suena un parlante, cómo cae una prenda o cuánto tarda en funcionar un electro es información que ningún texto puede transmitir por sí solo.

Por eso, los videos están moldeando decisiones: reducen dudas, aportan evidencia y aceleran la seguridad con la que el usuario avanza hacia el pago.

De acuerdo con los especialistas, existen cinco aspectos clave que explican por qué los videos moldean las decisiones de consumo: muestran el producto en situaciones reales de uso, generan confianza a partir de opiniones auténticas de otros usuarios, resuelven dudas de manera rápida y contribuyen a reducir devoluciones, facilitan la comparación entre distintos modelos, marcas y precios, y humanizan la experiencia al exhibir resultados en primera persona.

Para las empresas, este cambio implica reescribir su estrategia de comunicación digital. Ya no alcanza con tener fotos bien producidas, es imprescindible crear videos claros, demostrativos y pensados para responder a las preguntas reales de los consumidores.

“Mostrar el producto desde todos los ángulos, explicar cómo se usa, evidenciar resultados y aportar transparencia se convierte en una ventaja competitiva. Las marcas que no produzcan contenido audiovisual quedan automáticamente fuera de la etapa clave del proceso: la inspiración”, agregaron desde Snoop Consulting.

Las estrategias de venta modernas no solo incluyen una página web y el carrito de compras, ahora el recorrido pasa por YouTube, TikTok, reels de Instagram, historias y microcontenidos diseñados para educar, inspirar y convertir.

La transformación de YouTube

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Juan Morell, consultor en estrategia digital y director de Random Access, explicó que YouTube pasó en pocos años de ser una plataforma relativamente simple —donde la visibilidad dependía principalmente de la calidad del contenido y una publicación ocasional— a un entorno mucho más complejo.

Entre 2023 y 2025, la incorporación de nuevas señales internas transformó la lógica de crecimiento de los canales y volvió insuficiente la estrategia de publicar de forma esporádica. Este cambio, consolidado en 2025, obliga a creadores y empresas a sostener un ritmo de producción más alto, fomentar la interacción y diversificar formatos, pensando el contenido como un ecosistema integrado.

Según el equipo de Creator Liaison de YouTube, el algoritmo prioriza la constancia semanal y la variedad, mientras que datos de vidIQ muestran que los canales con patrones de publicación sostenidos lograron un aumento promedio del 63% en impresiones y alcance.

Con información de NA