Empezó como canillita y hoy vende 200 camiones al año: la calle como escuela de negocios

Hay historias que no nacen en una oficina ni en un escritorio. Empiezan en la calle con los primeros sonidos del día, con el frío de la madrugada y con esa fina intuición de que hay cosas que solo se aprenden caminando por las veredas.
Manuel Lorente tenía once años cuando salió a vender diarios por primera vez. El verano recién empezaba y él ya estaba de pie antes que salga el sol. A las cinco de la mañana caminaba las calles de Allen con un manojo de ejemplares bajo el brazo. El diario valía un peso, él ganaba diez centavos por cada uno. No era mucho, pero era suyo. Su pequeño territorio de independencia.

Vendía “Noticias de la Costa”, el diario de Horacio Massaccesi, quien fuera gobernador de Río Negro entre 1987 y 1995. Y aquello, en una ciudad chica, no era un detalle menor. Había quienes lo compraban con entusiasmo y otros que apenas lo veían llegar lo echaban con un gesto de fastidio.
“Tomátelas de acá, vos sos partidario”, le decían. Él no entendía de política, solo sabía que había que vender diarios, que había que caminar, insistir.

Ese verano aprendió algo que todavía hoy sigue repitiendo: la calle siempre te enseña algo. Y también supo que le gustaba. Que ese ir y venir, ese hablar con gente distinta todos los días, el pulso vivo de lo cotidiano era un lugar donde se sentía más cómodo. Tanto que hoy, décadas después, sigue empezando sus mañanas de la misma manera: saliendo a recorrer.

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“No podría estar encerrado todo el día”, dice Manuel en su oficina de Decker Allen, la concesionaria oficial de Volvo Trucks, donde hoy es el gerente. Por eso, a primera hora, se sube al auto y sale. A OPS, a Barda del Medio, a cualquier empresa que pueda visitar. Recorre patios, galpones, talleres, escucha necesidades y despeja dudas. Recién al mediodía vuelve a la oficina y se mete en el ritmo más ordenado del taller y los repuestos. Pero la jornada ya empezó mucho antes, en ese territorio que siempre le perteneció desde que era canillita. “A mí siempre me gustó la calle. Ahí está la oportunidad, la calle te las va dando y yo trato de enfocarlo en la comercialización de los camiones”.

Mucho antes de llegar al mundo trucks hubo otros trabajos. El primero formal fue a los 18 años, en un galpón de empaque. Trabajo duro, de levantar cajas, de terminar el día con los brazos cansados. Después vinieron temporadas en Expofrut, más tarde en Soldimar. Hasta que un día apareció una oportunidad inesperada. Un amigo que trabajaba allí le avisó que faltaba alguien. Fue y quedó. En ese momento estaba Roberto Decker, el padre de Germán y Gastón.

“Un hombre brillante, imprevisible, de esos que parecen vivir en una montaña rusa permanente. Capaz de cerrar un negocio extraordinario por la mañana y, si algo salía mal, terminar esa misma tarde con el viento en contra. Pero siempre volvía a levantarse. Siempre inventaba algo nuevo”, recuerda Manuel. Con él empezó a aprender el oficio desde abajo: reponer repuestos, ayudar en la administración, resolver lo que hiciera falta. Catorce años pasaron desde aquel primer día. Hoy tiene 39.

Es fanático de River y un incondicional de Marcelo Gallardo, quien acaba de dejar de ser entrenador del Millo. “Estuve en el último partido del Muñeco (3-1 ante Banfield) en el Monumental. Cuando él llegó a River en el 2015 yo no lo quería. Había “limpiado” a Mostaza Merlo en el 2005 cuando él era referente del plantel. Eso no me había gustado, pero después me hice muy hincha de él. Es un tipo que nunca negoció sus valores”. Cuando Manuel habla de River, la pasión le brota por todos lados.
En orden de prioridades, ¿ponés a los camiones por encima de River? “No, River es todo”.

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La paradoja de esta historia es que Manuel nunca manejó un camión. Ni uno solo. Y, curiosamente, eso nunca fue un problema. Porque en este rubro, “el que viene a comprar sabe. El camionero conoce su herramienta mejor que nadie. Viene con treinta años de ruta en la espalda, con miles de kilómetros de experiencia”. Entonces él escucha, solo eso. El cliente le cuenta qué necesita: potencia, consumo, caja, tipo de carga, distancias. Y a partir de ahí él traduce esa necesidad al lenguaje de los modelos.

“Cuando tengo toda la información, le indico qué camión tiene esa característica. Lo llevo para el lado de la necesidad que tiene. O por mi experiencia le puedo decir ‘mirá este camión, no, llévate este’… Si tengo una duda técnica, llamo al jefe mecánico. Si es un tema financiero lo llamo al contador. Acá el lema primordial es la honestidad y la confianza. No tengo problemas en decir: no lo sé. Creo que esto también forma parte también de la credibilidad con la marca”.

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Con el tiempo empezó a asumir más responsabilidades. Nadie le entregó un título formal, simplemente sucedió. Las decisiones empezaron a pasar por él y hace unos diez años que ocupa el lugar que muchos llamarían gerente. Pero ese título nunca le gustó demasiado. “Jamás pongo en un mail que soy gerente. Pongo mi nombre y apellido y mi teléfono. Nada más”.
Quizás porque, en su forma de ver el trabajo, hay algo profundamente simple: nadie vende solo.

“La temporada pasada, por ejemplo, la empresa vendió 180 camiones. De esos, yo vendí 160…” Pero cuando menciona ese número, inmediatamente hace una aclaración. “Los vendí porque tengo un equipo atrás, sino no podría vender nada. Lo mío es una consecuencia del trabajo en conjunto. Porque el primero que se levanta todos los días es Germán Decker, el dueño. Hay mecánicos, administrativos, gente de repuestos, vendedores, técnicos. Sin ese engranaje funcionando no se vendería ni un solo camión”.

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Y en el centro de todo hay una idea que repite como un principio casi sagrado: honestidad. “Si un negocio sale bien, se celebra entre todos. Si sale mal, si se pierde plata, se aprende». En un mercado como el de la Patagonia, donde las distancias son largas y los clientes se conocen entre todos, la reputación viaja más rápido que cualquier camión. Ese es el verdadero capital, según Manuel. “Aquí hay clientes que se llevan un camión sin poner un peso por adelantado. Sé que van a pagar. Los conozco”.

En el mundo de los camiones, además, la verdad siempre aparece tarde o temprano. Uno puede revisar un vehículo durante horas en el taller, con cinco mecánicos inspeccionando cada detalle. Pero el examen real ocurre cuando ese camión sale cargado rumbo a Buenos Aires o atraviesa los campos petroleros. Ahí, en la ruta, se sabe si la caja zumba, si el motor responde, si consume aceite. Por eso, más allá de la marca o el modelo, hay algo que termina definiendo la elección: el respaldo.

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“En una región como la Patagonia, donde las distancias son largas y los talleres no siempre están cerca, la postventa vale casi tanto como el camión mismo”. Ese es el lugar donde intentan hacerse fuertes como empresa, según Manuel. “Si un cliente tiene un problema, primero se lo ayuda a volver a trabajar. Se cambia el repuesto, se resuelve la urgencia y se pone la unidad otra vez en marcha. Lo urgente es poner otra vez el camión en la ruta”

En este ir y venir, Lorente deja claro que hay un pacto de confianza. “En una región chica, donde diez o quince empresas concentran gran parte del movimiento, todos terminan conociéndose. De esas empresas nacen otras, y de esas otras, nuevas relaciones. Son cincuenta o sesenta personas con las que te cruzas todos los días”.
Manuel mientras tanto, sigue haciendo lo mismo que hacía cuando tenía doce años y caminaba con diarios bajo el brazo: salir a la calle, hablar con la gente, escuchar lo que necesita. La de él es una historia donde aquel punto de partida, con los diarios bajo el brazo, sigue siendo el mismo a pesar de los años.