Con un papelito y un pequeño camión arrancó desde cero, y construyó una red que trascendió la Patagonia y llegó todo el país

Sucede a menudo: los momentos críticos en la vida de una persona, terminan siendo el impulso para dar a luz aquello que el protagonista estaba destinado a emprender o alcanzar. Es la historia de Raúl De María, empresario oriundo de Bahía Blanca y fundador de DM Group, una red de venta directa de alcance nacional.

Ese momento límite que da origen a algo totalmente nuevo, llegó para De María en 1995. Ese año las empresas de Buenos Aires que representaba comercialmente, dejaron de importar los productos que vendía, y se quedó sin su fuente principal de ingresos, lo que lo obligó a reconvertirse por completo.

Ante la crisis, uno de sus vendedores le comentó que había comenzado en Buenos Aires con un novedoso sistema de comercialización. “Me mostró un papelito y me dijo: primero vendo, y después le voy cobrando al cliente por día” recuerda De María.

“El sistema me pareció algo simpático, no creíble. Pero al mes volví, y el papelito era más grande. Desde ese momento lo tomé en serio, empecé a estudiar el sistema con las herramientas informáticas que teníamos en ese momento y decidimos ponerlo en marcha en Bahía Blanca”, rememora.

El método al que acudió De María y que hoy 31 años después aún sostiene la estructura de la empresa a lo largo y a lo ancho del país, tiene origen hebreo y fue ideado en tiempos de guerra: el cliente adquiere de forma inmediata el producto y ese mismo día comienza a realizar pagos diarios de lunes a sábado, el domingo es el día de descanso. Micropagos por goteo que generan un objetivo diario mínimo y alcanzable, acercando la posibilidad comprar a personas que de otra manera tal vez no accederían.

“Mi gran temor era el descalce. Era el año 1995, y le había dicho a mis dos vendedores ‘no se hace ninguna venta por más de dos pesos’. Cuando me traen las dos primeras ventas, eran una heladera por diez pesos y un televisor por cinco. Yo casi me infarto”, relata De María.

En efecto, para la puesta en marcha, había dos barreras enormes a sortear: la incredulidad de los potenciales clientes y el riesgo financiero de poner el producto en la calle apelando al compromiso de diario pago de los clientes. Para ese inicio, solo contaban con un pequeño depósito y un camión que usaban para hacer las entregas de forma directa.

El esquema fue rápidamente aceptado por los clientes, y comenzó a crecer. Inicialmente se enfocaron en comerciantes, y especialmente en el rubro gastronómico: heladeras comerciales, cortadoras de fiambre, cocinas, o freidoras. La oferta luego se amplió a toda la gama de artículos del hogar, electrónica, computación, o línea de blanco, y la propuesta de venta mediante pagos diarios se extendió rápidamente hasta llegar a las ciudades más grandes del país.

Con el correr del tiempo y a los pocos años llegó el corralito y la pesificación asimétrica. “Los deudores habían comprado 1 a 1, y de un día para el otro la relación peso/dólar pasó a ser 3,8 a 1. Pese a eso, siempre le respetamos el valor de la cuota diaria a los clientes, y pudimos salir adelante”, recuerda De María. Una dinámica similar atravesaron en la primera salida del cepo cambiario en 2016 o en la pandemia por el Covid.

Treinta y un años después de aquel inicio, DM Group tiene 42 sucursales distribuidas desde Córdoba hasta Ushuaia, con gran presencia en las provincias de Río Negro y Neuquén. Allí se desempeñan un total de 565 personas. El sistema de ventas sigue siendo el mismo que el primer día: pequeñas cuotas diarias fijas que hacen accesible el producto, con entrega inmediata.

En momentos en que la deuda de las familias y la morosidad es noticia corriente, el método sigue rindiéndole tanto a la empresa como a los clientes, con una morosidad que se ubica en los estándares habituales.

El legado generacional también está presente. A sus 74 años, Raúl ha delegado la conducción de la empresa en sus hijos, Lucas de 48 años y Marcos de 44 años. “Hoy soy un simple asesor externo, y ellos son los que se hacen cargo de las decisiones, yo solo opino si me preguntan”, se enorgullece De María.

Aquello que nació de una crisis en un papelito, sigue siendo una realidad que alcanza a miles tres décadas después.