La fuerte apuesta de un productor de Villa Regina por la manzana y el mercado interno, una estrategia que da buenos frutos
Martín Rossi y su tío Nelson continúan con la tradición productiva familiar que hoy se orienta, principalmente, a la comercialización de manzanas (80%) y peras en el mercado interno. En conjunto, más la fruta que reciben de terceros, procesan unos 100.000 bultos anuales en galpón propio y también poseen cámaras de frío para conservar unos 2.800 bins. Una estrategia productiva con objetivos claros que está dando frutos.
La historia frutícola del Alto Valle tiene mucho de identidad familiar y de esfuerzo cotidiano. Martín Rossi conjuga ambos conceptos y representa el cuarto eslabón de una saga productiva que crece generación tras generación y sostiene la continuidad de la manzana y la pera como símbolos de toda una región ubicada al norte de la Patagonia, donde las frutas de pepita reinan sin discusión.
Rossi tiene 33 años y hace 12 que llegó a la chacra donde trabajaban su padre y su tío, a hacerse cargo de un destino que no buscaba en ese momento, pero del que se hizo cargo con decisión y dispuesto a darlo todo para mantener y hacer crecer el legado productivo que recibió.
Su etapa arrancó con objetivos claros: entregar la mejor calidad, enfocarse en la producción de manzanas y hacer del mercado interno el eslabón clave de la comercialización.
Casi 30 ha propias en Regina, Chichinales y Alberdi
Hoy administra casi 30 hectáreas propias repartidas entre Villa Regina, Chichinales y Alberdi, y se ocupa de la comercialización de la fruta que recibe de otros productores para acondicionarla y enviarla a los distintos puestos de venta del país.
Junto a su tío Nelson, encargado de la administración del galpón de empaque, las cámaras frigoríficas y unas 10 hectáreas de fruta propias, también ubicadas en la zona de Chichinales, dan forma a un circuito comercial exitoso y que promete seguir mejorando con el paso del tiempo y la toma de decisiones estratégicas.
Pero vayamos un poco más atrás en el tiempo. Desde el origen de la familia en el Valle hasta el presente. El linaje productivo de los Rossi comenzó en el Alto Valle aproximadamente en 1926, es decir está a punto de cumplir 100 años. Fue el momento en que el bisabuelo de Martín llegó de Italia y fue uno de los primeros colonos en pisar esta tierra prometida.
Este italiano comenzó con apenas cuatro hectáreas de producción frutícola, que a la postre fueron la base para que en las décadas siguientes sus sucesores continuaran la tradición familiar y le dieran un marco sólido a este proceso productivo incipiente, pero con un rumbo ya marcado a fuego.
“Vivimos de esto 100%, no miro la hora, hay fines de semana que paso arriba del tractor”
Martín Rossi, productor frutícola de Villa Regina.
Luego fue el turno del abuelo de Martín, quien hasta la década del 70 cargaba su producción de fruta en camiones playos rumbo a los puestos de venta en las provincias de La Pampa y Buenos Aires.
La siguiente generación, compuesta por el papá y el tío de Martín, levantó el galpón y sumó más chacras, entre ellas la de Chichinales y la de Regina, que hoy siguen siendo parte clave de la operación familiar. “Las chacras vienen de mi abuelo; después las siguieron mi papá con mi tío y más tarde dividimos las chacras con este último y seguí yo con la parte que me tocó”, recuerda el joven productor.
En aquel entonces, su tío Nelson se encargaba de la producción en esta zona y su padre de vender en un puesto familiar que tenían en el mercado de La Plata.
Martín tomó las riendas de la chacra a los 21 años. Dejó los estudios de la carrera de Seguridad e Higiene, que luego finalizó acá en la región, y regresó al Valle. Acá recibió el apoyo inicial de su tío para poner en marcha la chacra que hoy administra. Con el tiempo, y ya más afirmado en los conocimientos productivos, comenzó a ir tras los objetivos planteados. Compró nueva maquinaria, adquirió otras chacras, hizo reconversiones productivas y consolidó una estructura propia tanto en el terreno como en lo comercial.
“Vivimos de esto 100%, no miro la hora, hay fines de semana que paso arriba del tractor”, reconoce sin remordimientos.
Procesan 100.000 bultos anuales
En números, Martín y su tío Nelson manejan alrededor de 100.000 bultos anuales de 19 kilos cada uno, con una composición dominada casi por completo por manzanas: cerca del 80%.
En peras trabajan principalmente Williams y Packhams, mientras que en manzanas producen Granny Smith, Brookfield, todo lo que es Chañar y, en las plantaciones más nuevas, Red Chief, una variedad que están expandiendo por su genética, su color y la buena aceptación en el mercado. Las siete hectáreas más recientes, plantadas hace dos años, están principalmente destinadas a esta variedad.
El destino de la producción es exclusivamente nacional. “Estamos desbordados por la demanda del mercado interno. Tenemos clientes de años y debemos dejar en lista de espera nuevos pedidos”, cuenta Rossi.
Cada semana, dos o tres nuevas consultas llegan por Instagram para adquirir la fruta que comercializan, pero la estructura no permite crecer a ese ritmo. Hoy el desafío está puesto en abastecer los 14 puestos que cuentan entre sus clientes, entre ellos los de La Plata, Quilmes, Burzaco, Avellaneda, Central, Mendoza, Bahía Blanca, Paraná y Santa Fe.
“Nos queda una o dos semanas más de fruta y ya se nos termina lo de este año. Después será el turno de acondicionar todo en el galpón y el frigorífico para comenzar la nueva temporada de Williams”, resume Martín sobre un cierre de año exitoso en materia productiva.
Marcas registradas
La marca propia es un capital que defienden con esmero y es por ello que las dos que tienen en el mercado están registradas: Mi Cielo y Libra. La primera de ellas a nombre de Martín y la segunda a nombre de su tío Nelson. Con esas marcas hacen tres clasificaciones de calidad en manzanas y en peras: la línea top Mi Cielo, la caja elegida que corresponde a la Libra negra, y una tercera calidad que se comercializa en caja azul también bajo la marca Libra, de calidad comercial.
La diferenciación entre las tres clasificaciones que realizan de la fruta que comercializan es clara y, según Rossi, ayuda mucho al cliente a identificar calidades y evitar confusiones.
También son pioneros en la zona en la adopción de corrugado impreso para el packaging, una decisión estratégica para poner en valor el producto.
El negocio se estructura sobre una dinámica de trabajo ajustada y ordenada: en plena temporada se procesan unos 150 bins por semana de variedades tales como Red Chief, Chañares y Granny, mientras que en la postemporada manejan entre 80 y 100 bins por semana, con un volumen total de alrededor de 100.000 cajones anuales. Además cuentan con cuatro cámaras de frío en Chichinales con capacidad para 2.800 bines.
El sistema de pagos también es un sello de la casa: “El productor siempre primero. Nosotros podemos esperar un poco, pero al productor le cumplimos”, explica. Así, cada carga se maneja con precio cerrado y, según el destino, se trabaja con transferencia previa a la carga para reducir riesgos.
La incidencia del clima en la producción
En los últimos años, el clima se volvió un factor determinante en la calidad de la fruta que produce el Alto Valle. Rossi reconoce que “zafó” en la última granizada que cayó en la zona productiva, aun sin contar con malla antigranizo en ninguna de las chacras que maneja.
Admite en este sentido que “poner malla es inalcanzable para un productor mediano o chico” ya que cuesta entre 13.000 y 14.000 dólares por hectárea, y no existe en el mercado un financiamiento adecuado para tal fin.
Para cubrir cinco hectáreas, resume, se necesitan cerca de 100 millones de pesos, cifras que alejan cualquier posibilidad real para estructuras familiares como la suya. Y lo mismo ocurre con la maquinaria: “Un tractor en Chile cuesta la mitad que acá donde vale 70 u 80 millones, y la financiación es muy cara”.
“Curar, podar y abonar algo malo cuesta lo mismo que hacerlo con algo bueno, pero con una variedad vieja vas a perder o empatar, en un año con mucha fruta, perdés”
Martín Rossi, productor frutícola de Villa Regina.
“Si te descuidás te comprás una chacra con ese valor”, grafica sobre lo oneroso de adquirir maquinaria nueva.
Mientras tanto, el impacto del sol obliga a buscar alternativas. Este año aplicará protector solar en tres pasadas, con la primera aplicación hacia el lado del sol para mitigar quemaduras y mejorar la proporción de fruta de primera calidad. La falta de color es un problema creciente, incluso en variedades que históricamente pigmentaban sin complicaciones. De los 150 bins que procesan semanalmente, pocos lotes superan el 70% de fruta de primera calidad, algo que atribuye directamente a los cambios climáticos.
Crecimiento ordenado
En materia de expansión, el último tiempo fue intenso. A la chacra de Regina -que está desde los años ’80- se sumó la de Chichinales, de 5 hectáreas en blanco que niveló, sembró con alfalfa y plantó con manzanas Red Chief, Granny y un cuadro de membrillo INTA 147, una fruta muy demandada por los puesteros y con poca oferta en el mercado actual.
Además, adquirió 11 hectáreas frente a esa chacra que ya contaba con producción de peras Packhams y Williams, manzanas y dos hectáreas en blanco que también se nivelaron y se completaron con manzanas. Y recientemente compró cinco hectáreas en Alberdi, donde piensa reconvertir la mitad: retirará la pera, aunque esté en muy buenas condiciones, y plantará un cuadro escalonado de ciruela que cubra desde diciembre hasta marzo. En el resto se completará con manzanas.
Continuar con la reconversión e incorporar más genética
La planificación de los próximos años apunta a consolidar la reconversión varietal, organizar las chacras nuevas y priorizar la genética. “Primero la genética, esa es la clave”, afirma Martín.
Explica que,aun cuando una variedad vieja dé buena fruta, la competitividad hoy se define por el color. “Curar, podar y abonar algo malo cuesta lo mismo que hacerlo con algo bueno, pero con una variedad vieja vas a perder o empatar, en un año con mucha fruta, perdés”. En manzana tempranera ya decidió el rumbo: “Hay que apuntar a la Galaval y a la Red Chief; hay mucha diferencia de color con la Brookfield y la Galaxy”.
“Mejorar lo que tenemos. Si sale algo cerca, se evaluará. A veces no conviene crecer demasiado porque se transforma en un trastorno y no parás”.
Martín Rossi, de frutas Mi Cielo.
Los rendimientos también muestran el potencial de las chacras reconvertidas. En Chañar 28 obtienen alrededor de 50.000 kilos por hectárea y, en la chacra de Regina que tiene siete hectáreas llegaron a las 360.000 kilos de cosecha anual. Con todas las unidades propias en producción -Regina, Chichinales y Alberdi, este año podría alcanzar los 900.000 kilos si el clima acompaña.
Su mirada hacia adelante es moderada pero firme: “Mejorar lo que tenemos. Si sale algo cerca, se evaluará. A veces no conviene crecer demasiado porque se transforma en un trastorno y no parás”. La filosofía es simple: orden, calidad, genética, cumplimiento y herramientas adecuadas, aunque no siempre de primera marca debido a los costos.
La empresa familiar, que supo adaptarse a cada época durante casi cien años, sigue hoy sostenida por la misma lógica con la que comenzó: producción cuidada, marcas consolidadas y un mercado interno que no deja de demandar y que hay que abastecer con fruta de calidad.
Así, la historia de la familia Rossi escribe un nuevo capítulo dentro de la fruticultura regional y siembra las bases para un futuro mucho más promisorio en materia productiva.
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