Marketing de contenidos, esencial en la era del e-comerce

Ante consumidores hiper informados, ya no alcanza con mostrar el producto. Es necesario ofrecer información valiosa.





Por Jonathan Baldovino (*)

Contenido de valor. La clave para atrapar al cliente en el momento en que por sí mismo busca información del producto.

En el año 2011 Google lanzó un manual con la idea del ZMOT, en un contexto de convergencia sin precedentes, recesión económica global, crecimiento tecnológico exponencial y el nacimiento de las redes sociales. Todo esto ha dado lugar a muchos cambios. Entre ellos, los hábitos de compra y la relación de los consumidores con las marcas han cambiado.


La idea del Zero Momenth of Truth (ZMOT) o en español Momento Cero de la Verdad, nació luego de entender que el proceso de compra era más amplio de lo que se pensaba anteriormente. Por lo tanto, había instancias que no habían sido contempladas antes.


El momento cero de la verdad tiene lugar en Internet. Consiste en solicitudes poco frecuentes interesadas en la adquisición de un producto o servicio a través de la navegación web. Es decir, no llega una decisión cuando estás frente a la góndola o en el local como se pensaba anteriormente, sino que existe una instancia previa. Los consumidores examinan mucho más las herramientas disponibles para informarse sin salir de casa. Además, no confían solamente en una primera impresión o una publicidad. Intentan consultar tantas fuentes como sea posible antes de sentirse seguros y tomar una decisión de compra.

E-comerce. El sector que ha experimentado un crecimiento explosivo durante la pandemia.


Por un lado, los usuarios buscan comparar las características de los distintos productos, para analizar cuál se adapta a sus necesidades. También, comparan precios entre diferentes marcas y puntos de venta, para asegurarse de que compre donde es más barato. Asimismo, buscan opiniones, tanto de especialistas como de otros consumidores.
Partiendo del análisis del ZMOT, las marcas deben generar contenidos para que los usuarios en el momento de buscar información sobre el producto o servicio que están por contratar, logren tomar la mejor decisión acorde a sus necesidades.


Es por tal motivo que los artículos en Blogs, videos en YouTube o en redes sociales, descripciones explicativas, Newsletters, Casos de éxito, entre otros, funcionan hoy en día como contenidos que le permiten al usuario acceder a información clave.

Un error habitual de las empresas
Existen 2 estrategias de generación de demanda: el Inbound Marketing y el Outbound Marketing.
Mientras el Outbound Marketing o el marketing tradicional lo que hace es perseguir a los clientes por todos los medios posibles, el Inbound Marketing genera un tipo de contenido amigable que atrae a los clientes.
La idea de los contenidos específicos, supone brindarles a los usuarios material informativo sobre las ventajas competitivas del producto o servicio, y de ese modo atrae al potencial cliente porque le esta brindando información útil para tomar una mejor decisión.

El momento cero de verdad consiste en solicitudes poco frecuentes interesadas en la adquisición de un producto o servicio a través de la web.


Sin embargo, las empresas actualmente están empecinadas simplemente en usar los medios sociales para promocionar sus productos y servicios. Si se hace un recorrido por las páginas en redes sociales de muchas marcas, la gran mayoría simplemente rebalsan de fotos de productos o del servicio que ofrecen, pero no así de información que sea útil al usuario en cuanto a su problema específico.


Las nuevas tecnologías cambian el comportamiento de los consumidores, y a la vez, siempre existe la resistencia al cambio. Podemos decir sin dudar, que la venta es mucho más compleja de lo que era hace algunos años.
De nada sirve renegar y despotricar contra el cambio de época.El tiempo que algunos dedican a ello, es provechado por quellas empresas o competidores, que han entendido el marketing de contenido y están creando posteos en redes sociales y videos en youtube que le ayudan a sus potencial clientes a tomar mejores decisiones.

(*) Director de J+ Consultores


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