Negociación creativa

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Francisco Ingouville (*)

Cómo contribuir para que políticos y sindicalistas trabajen juntos

En tiempos en que el diálogo entre el gobierno y la oposición política y gremial, entre empresas y sindicatos por las paritarias y aun entre los sindicalistas de diferentes facciones se enturbia a cada rato, se puede tomar en cuenta la gran idea que inspira y motiva a los facilitadores y mediadores invirtiendo la frase que se atribuye a Maquiavelo: “los medios justifican el fin”. Así, si los métodos y los procesos del diálogo son legítimos, hay muchas más posibilidades de que el resultado sea bueno. Quienes miran el escenario político a veces ven que un fin que nunca se alcanzará justifica atropellos, ilícitos, corrupción y falta de diálogo o concordia. En tanto, quienes asisten a lo que ocurre en la política de la Argentina padecen de una mezcla de desilusión y desesperanza y quisieran ver a los representantes trabajando juntos para el bien común, aunque el interrogante es cómo contribuir a que esto ocurra. Uno de los puntos principales es volver a una cultura de comunicación y colaboración ya que tanto en la teoría como en la práctica y en ejercicios experimentales se constata que la colaboración es más productiva que la competencia en muchas ocasiones en que los involucrados creen lo contrario; especialmente en las relaciones de largo plazo, donde hacer trampa y huir con el botín no es una buena opción. En las relaciones a largo plazo es muy importante la calidad del vínculo y se lo considera parte del resultado buscado en una negociación. Hay una curva de eficiencia en las negociaciones que está asociada con la curva de la confianza mutua. Entre los expertos negociadores es conocida la regla de oro de la negociación: “A mayor comunicación, mejores acuerdos”. Sin embargo, para que haya más comunicación es necesario que haya confianza y, como dicen los árabes, “la confianza crece a la velocidad a la que crecen las palmeras y se destruye a la velocidad a la que caen los cocos”. Otra contribución es salir de la negociación “suma cero”, es decir, alternativas en que todo lo que gana uno lo pierde el otro como, por ejemplo, la negociación del precio o el salario. En todas las relaciones suele haber algún punto que es “suma cero”, aunque generalmente se comete el error de negociar sólo eso y es una equivocación porque allí no se puede crear valor sino solamente repartir, con lo cual se concentran en lograr que el otro ceda y esto pone a los involucrados en situación de enemigos. Para hacer de la negociación un acto en el que se amplíe la torta para que al repartir haya más para todos, se deben incluir más temas que un mero número. En toda relación hay infinidad de maneras de que ganen ambas partes, lo cual requiere de mayor confianza y trabajo en equipo, de hacer el listado y de una lluvia de ideas para satisfacerlo al máximo. Una de las principales razones por las que no se hace es que la puja del precio es excluyente y tiñe todo de competencia y desconfianza. De esta manera, con frecuencia las partes se acusan mutuamente de infinidad de pecados para obligarse a ceder. Lo que no se tiene en cuenta es que para que esto no ocurra es mejor ponerse de acuerdo en un método que parezca justo a ambas partes y que sea el método de la fijación del número (y no el número) lo que se discuta. Así, para definir el método es interesante que haya terceros en el debate, a fin de que la conversación no se transforme en una puja de dos parcialidades sino en una búsqueda de algo razonable y equitativo que quede como antecedente. Por último, y no menos importante, se debería cultivar la relación, ya que no se puede pretender que sea bueno algo que se inicia a raíz de un conflicto sino que hay que tratar temas con frecuencia y construir acuerdos con respecto a los procesos de diálogo. Se pueden pactar reglas y contactar facilitadores para cuando sean necesarios. Una investigación sobre las buenas prácticas de los mejores negociadores demostró que hablan tres veces más de lo que ya están de acuerdo que los negociadores normales. Eso es porque así fortalecen la relación y eso les permite, luego, atacar temas más conflictivos con la fe de que juntos lo lograrán. Un buen ejemplo de ello es ver cómo políticos de todo el espectro partidario se reúnen y capacitan bajo el auspicio de una entidad apartidaria sin fines de lucro como Red de Acción Política, que promueve la formación y el fortalecimiento de la dirigencia política en la Argentina a partir de un auténtico espíritu republicano con la idea de fortalecer el marco institucional. (*) Socio fundador de Ingouville, Nelson & Asociados y autor de “Relaciones creativas”