Una máquina o implemento para cada necesidad: tecnología, servicio y foco en la posventa para producir en la Patagonia
Desde Pigüé, Combes Implementos abastece una amplia región productiva y desde hace más de dos décadas tiene presencia comercial en la Patagonia. El ingeniero Fernando Pacioni explica cómo cambió la demanda de maquinaria, el avance de la tecnología y la importancia de contar con un servicio de posventa cercano para que el productor pueda mantener sus equipos trabajando.
Combes estuvo presente en la reciente Expo Rural de Río Colorado.
La maquinaria agrícola dejó de ser solamente una herramienta para aumentar la capacidad de trabajo. En un escenario donde los costos tienen cada vez mayor peso sobre las decisiones productivas, la eficiencia, la precisión y el tiempo de utilización de los equipos se transformaron en factores determinantes.
Esa evolución es parte de la experiencia cotidiana de Combes Implementos, una empresa de Pigüé con 70 años de trayectoria en el mercado y una amplia cobertura comercial. La firma representa distintas marcas de maquinaria e implementos para agricultura y ganadería y, desde hace más de 20 años, fue extendiendo su presencia hacia la Patagonia.
“Somos de la empresa Combes Implementos de la localidad de Pigüé y abarcamos una amplia región, desde hace varios años entramos en el mercado de la Patagonia”, explica el ingeniero Fernando Pacioni.
La presencia en la región se fue construyendo a partir de la demanda de los propios productores. Chubut, Viedma, Carmen de Patagones, Conesa, Río Colorado y el área de Algarrobo y Médanos forman parte de una zona donde la empresa fue consolidando clientes y desarrollando una estructura comercial.
El epicentro continúa siendo Pigüé, donde se encuentran las oficinas y el salón principal de ventas, mientras que la estrategia en otras localidades se apoya en representantes y puntos de contacto cercanos.
La posventa como columna vertebral
Para Pacioni, vender una máquina es solamente una parte del vínculo con el productor. La otra, y posiblemente la más importante, aparece cuando el equipo comienza a trabajar.
“El corazón de nuestra empresa es la posventa, que buscamos que sea muy ligera y muy cercana”, destaca.
El objetivo es reducir al mínimo el tiempo que una máquina permanece detenida ante un inconveniente. En una actividad donde una ventana de trabajo puede ser decisiva para una cosecha, una siembra o una tarea ganadera, la rapidez de la respuesta adquiere un valor productivo.
En Río Colorado, Combes cuenta con un representante, Luciano Martínez, que dispone de un showroom y productos para atender las necesidades de los clientes de la zona. A eso se suma la asistencia desde Pigüé.
La estructura incluye dos mecánicos capacitados para realizar servicios a campo y una persona especializada en agrotecnología, especialmente en pilotos automáticos, monitores y dosificadores.
La modalidad es escalonada: primero interviene el representante local y, cuando el problema requiere una asistencia más específica, se desplaza el equipo técnico de la empresa.
“Nuestra intención es que el productor no pierda tiempo cuando sale algún inconveniente y asistirlo rápidamente”, explica Pacioni.
Un tractor para cada necesidad
La diversidad de sistemas productivos también determina el tipo de maquinaria que demanda cada región.
Combes comercializa tractores desde 60 hasta 320 HP, aunque las potencias más habituales varían de acuerdo con el sistema productivo. Pacioni señala que en campos de riego la demanda se concentra en equipos de menor potencia, mientras que en agricultura de secano los requerimientos son mayores.
“En campos de riego, 80 HP es el promedio; en campos de secano, 200 HP”, precisa.
La diferencia refleja algo básico pero determinante: no existe una única maquinaria adecuada para todos los productores. El tamaño del establecimiento, el tipo de suelo, la disponibilidad de agua, la superficie trabajada y las tareas que debe realizar el equipo terminan definiendo la inversión.
También existen demandas específicas vinculadas con las economías regionales. Equipos destinados a trabajos como la elaboración de megafardos, por ejemplo, representan negocios de nicho dentro de una oferta mucho más amplia.
El grueso del mercado de la empresa continúa, sin embargo, vinculado con la agricultura extensiva.
Más oferta y mayor presencia de maquinaria importada
Uno de los cambios que observa Pacioni es el crecimiento de la oferta de maquinaria importada, especialmente en tractores de determinadas potencias.
Actualmente, alrededor del 80% de lo que comercializa Combes corresponde a industria nacional, aunque la empresa comenzó a incorporar tractores de origen chino. Según explica, esta tendencia está vinculada en buena medida con decisiones de los propios fabricantes.
“Hay determinadas potencias que no es conveniente producir nacional y es una cuestión del fabricante”, señala.
En ese segmento, la importación se concentra principalmente en equipos de hasta 120 HP. Pacioni considera que la participación de productos asiáticos seguirá creciendo y que todavía existe un amplio margen para la incorporación de nuevas marcas y tecnologías provenientes del exterior.
La razón no es solamente el precio. También observa una evolución en la calidad de la maquinaria china.
“La industria china es como todas las industrias del mundo: está lo económico, lo intermedio y lo muy bueno”, explica. Y agrega que los fabricantes asiáticos “están en condiciones para competirle a cualquier país del mundo en cuanto a la calidad”, incluso con desarrollos que en algunos casos resultan superiores en determinadas tecnologías.
La tecnología cambia la forma de trabajar
El salto tecnológico es otro de los grandes cambios que atraviesa al sector. Monitores, pilotos automáticos, dosificadores, sistemas de recopilación de datos y drones forman parte de una maquinaria cada vez más conectada.
Para Pacioni, la tecnología no debe entenderse solamente como una herramienta para automatizar una tarea. Su verdadero valor está en la información que permite obtener y utilizar para tomar mejores decisiones.
“Mientras más información manejás, mayor es la posibilidad de acotar errores”, sostiene.
La incorporación de estos sistemas requiere, sin embargo, capacitación. El desafío no siempre está en la complejidad de la tecnología, sino en lograr que los operarios pierdan el temor frente a una máquina con más pantallas, sensores y electrónica.
Por eso Combes cuenta con personal específico para atender este segmento y acompañar a los usuarios en la puesta en marcha y utilización de los equipos. “Es todo en función de controlar y hacer mejor el trabajo”, explica Pacioni.
La tendencia, según observa, es clara: “Mientras más correcto hagamos los trabajos que la tecnología nos ayuda, mejor va a ser la producción”.
La eficiencia aparece así como el objetivo final. Menos errores, mejor aprovechamiento de los insumos, mayor precisión y menor esfuerzo se traducen en una mejora de la productividad. “Te transformás en más eficiente con mucho menos esfuerzo”, resume.
Los jóvenes y la incorporación tecnológica
La adopción de nuevas herramientas tampoco se produce de la misma manera en todos los establecimientos. Pacioni observa una mayor predisposición entre los productores jóvenes, familiarizados desde temprano con la electrónica y las nuevas tecnologías.
La incorporación suele darse de manera progresiva. Algunos productores avanzan rápidamente, mientras otros observan, prueban y recién después toman la decisión de incorporar determinada herramienta.
Pero una vez que comprueban sus resultados, la tendencia es difícil de revertir. “Una vez que lo prueban, es indudable que no vuelven para atrás”, afirma.
Para el ingeniero, el camino es prácticamente inevitable porque el mercado exige cada vez mayor eficiencia y calidad. “El mundo pide eficiencia, calidad y la única forma de lograrlo es incorporando tecnología”, sostiene.
Escala y economías regionales
La maquinaria también refleja las diferencias entre modelos productivos.
Pacioni advierte una tendencia hacia una mayor concentración y escala en la agricultura extensiva. En actividades de commodities, donde se trabaja con grandes volúmenes y márgenes ajustados, la escala se vuelve un elemento central para sostener la competitividad.
“El negocio de la agricultura extensiva va a pasar a ser un negocio de escala”, plantea.
En las economías regionales, en cambio, el escenario puede ser diferente. Los establecimientos con riego tienen la posibilidad de desarrollar producciones con mayor valor agregado, aunque no necesariamente sean fáciles de llevar a grandes escalas.
Esa diversidad también obliga a que la oferta de maquinaria sea amplia y adaptable.
Una mirada hacia la actividad vial
La expansión de la actividad productiva en la Patagonia abre además nuevas posibilidades para empresas vinculadas con la maquinaria.
Pacioni observa con interés el crecimiento de sectores como el petróleo y comienza a explorar el segmento de maquinaria vial. Aunque reconoce que todavía existe cierta distancia respecto de los principales núcleos de actividad, considera que puede convertirse en un mercado interesante. “Es un mercado que tiene mucho para crecer”, señala.
La actividad petrolera requiere equipos capaces de trabajar intensamente y con una asistencia técnica permanente. En ese contexto, la posventa vuelve a adquirir un papel decisivo.
“La parte mecánica no puede parar ni un minuto”, explica al describir las exigencias de las empresas vinculadas con el sector.
Es un mercado diferente al agropecuario, pero con un punto en común: la necesidad de contar con máquinas disponibles y un servicio capaz de responder rápidamente cuando aparece un problema.
Financiamiento: adaptar la inversión al productor
El acceso a la maquinaria también depende de las posibilidades de financiamiento. En Combes, explica Pacioni, existen distintas alternativas según el tipo de equipo y el perfil productivo del comprador.
Los implementos pueden financiarse en pesos, con plazos de hasta 180 días, mientras que la empresa también ofrece financiación propia en dólares de hasta dos años sin interés. A esto se suman convenios con entidades bancarias y líneas propias de algunos fabricantes.
“Tenemos tres o cuatro vías de lograr una financiación para que le quede cómodo el productor”, señala el representante de ventas de la firma.
La estrategia busca adaptar la forma de pago a la actividad que genera los ingresos. En determinados casos, incluso existen alternativas vinculadas directamente con la producción. Pacioni menciona operaciones puntuales en kilos de carne o en cereal.
La lógica es sencilla: si el productor genera sus ingresos en función de un determinado producto, la financiación puede intentar acompañar ese esquema.
En las economías regionales, donde los valores y los volúmenes comercializados pueden ser más variables, la situación es diferente y una financiación en dólares puede resultar más difícil de calzar con los ingresos.
Una oferta que busca acompañar al productor
La evolución de la maquinaria agrícola lleva a que las empresas de venta de equipos tengan que transformarse también en empresas de servicios.
Para Pacioni, el producto es apenas el comienzo de una relación que continúa con la capacitación, la asistencia técnica, los repuestos, la tecnología y las alternativas financieras.
Combes llega a la Patagonia con una oferta que combina tractores, sembradoras e implementos para agricultura y ganadería, pero también con la intención de ampliar su presencia hacia actividades que empiezan a ganar importancia en la región.
La maquinaria, en definitiva, no es un elemento aislado dentro del sistema productivo. Es una herramienta que debe adecuarse a cada explotación, a cada cultivo y a cada actividad.
Y en ese escenario, la tecnología aparece como un camino cada vez más necesario para producir con mayor precisión, reducir errores y aprovechar mejor los recursos.
“Lo único que todavía no podemos manejar es el clima”, dice Pacioni.
Todo lo demás, desde la potencia de un tractor hasta la información que genera un monitor, parece formar parte de una misma búsqueda: hacer más eficiente el trabajo en el campo y lograr que cada hora de una máquina se traduzca en mayor productividad.
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La maquinaria agrícola dejó de ser solamente una herramienta para aumentar la capacidad de trabajo. En un escenario donde los costos tienen cada vez mayor peso sobre las decisiones productivas, la eficiencia, la precisión y el tiempo de utilización de los equipos se transformaron en factores determinantes.
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